Собственные потребности в квадратных метрах помогли создать продукт, который, по оценке застройщиков, стал ведущим сайтом по поиску новостроек в Киеве, пишет «НВ Бизнес».
Из окна рабочего офиса компании Lun.ua — крупнейшего отечественного интернет-поисковика недвижимости — видно три факультета и два общежития Киевского национального университета имени Тараса Шевченко. Там учатся и живут кибернетики, радиофизики и учащиеся мехмата. По сути, все они — будущие программисты.
Это не просто совпадение. “Так удобно: у нас 60% сотрудников — программисты оттуда [из университета]. Студенты после занятий или когда у них “окно”, могут прийти и поработать”,— объясняет Андрей Мима, один из основателей Lun.ua. “Это как в Кремниевой долине, где отделы разработки компаний находятся рядом с университетами. Студенты учатся и создают стартапы”,— добавляет его компаньон Денис Цыганок.
Именно так, одновременно учась и работая, восемь лет назад создали свой стартап Lun.ua сами Мима, Цыганок и их третий компаньон Станислав Скляровский. Они сделали продукт, который, по оценке застройщиков, стал ведущим сайтом по поиску новостроек в Киеве. А в сегменте объявлений о продаже вторичных квартир Lun.ua — № 3 во всей стране: впереди него только такие гиганты, как OLX и ria.dom.
И это только начало. Недавно компания начала работать над международной экспансией, запустив тестовые версии своего сайта в 25 странах.
Основатели Lun.ua своих финансовых результатов не раскрывают. Однако, по словам Евгения Сысоева, управляющего партнера фонда AVentures Capital, компания, получив небольшие инвестиции в начале своего существования, уже много лет растет только на прибыли. Сейчас у Lun.ua уже три сайта, а количество сотрудников выросло с 3 человек до 50.
Lun.ua умудряется расти на падающем рынке: в Украине объем рекламы в интернете сокращается — с 2007‑го этот сегмент упал на 25% в долларовом выражении.
Все для себя
Будущие компаньоны учились на разных курсах факультета кибернетики Университета им. Шевченко, но познакомились во время совместной работы программистами на портале объявлений о недвижимости. “Идея, которую мы реализовали в Lun.ua, у нас возникла еще там, но руководство не было готово в нее инвестировать”,— рассказывает Цыганок. Сейчас этот портал уже не работает.
Идея молодых программистов заключалась в том, чтобы дать возможность пользователям искать все объявления о продаже недвижимости в интернете через один сайт. Другими словами, создать агрегатор объявлений.
Скляровский — не киевлянин, ему время от времени приходилось искать съемное жилье, просматривая десятки сайтов. “Мы сами ощущали потребность в таком ресурсе”,— говорит он.
Программисты сделали удобную форму для поиска среди объявлений на своем сайте и поместили в правую половину экрана карту, на которой расположили обозначения квартир из объявлений. Такой необычный вид создал не только дополнительные удобства для пользователей, но и оказался хорошей маркетинговой фишкой. “Многие пользователи не запоминали название нашего сайта, они запоминали, как он выглядит,— рассказывает Цыганок.— Это оказалось важной отличительной особенностью”.
Само название — Lun.ua — появилось случайно. Компаньоны искали короткое и запоминающееся имя для сайта. Поначалу хотели назвать его одной буквой n, первой в слове недвижимость. Однако в доменной зоне ua название n.ua оказалось занято. Подобная история повторилась, когда к единственной букве добавили вторую — u, что значит украинская. В итоге незанятым оказалось имя lun, которое основатели сайта расшифровывают как лучшая украинская недвижимость.
Выше, лучше, быстрее
Первые два года молодая компания ничего не зарабатывала. “Мы были наивны и хотели создать еще более идеальный продукт, а уже потом его как‑то продвигать”,— рассказывает Цыганок.
В первую очередь они совершенствовали алгоритм распознавания одинаковых объявлений: публикации постоянно повторялись на разных сайтах, причем с разным текстовым наполнением, ведь одну и ту же квартиру может продавать 20-30 риелторов. “Это был для нас технологический вызов,— рассказывает Цыганок.— Мы считали, что если сделаем качественный продукт, то в конечном итоге сможем на нем заработать”.
Идею для заработка подсказал один из тех порталов, с которого Lun.ua “подтягивал” объявления. “Нам сказали: мы хотим больше посетителей с вашего портала. Можем ли мы их купить?” — вспоминает Цыганок. Продажа кликов посетителей и стала моделью монетизации Lun.ua. Сейчас сайт продает клики по аукционной модели: на портал, заплативший больше других, посетителя перенаправляют в первую очередь.
В 2010‑м Lun.ua посещали около 15 тыс. человек в месяц, через год — 225 тыс. Компания привлекла инвестиции и начала продвигать себя в интернете.
Сумму инвестиций и имя инвестора основатели не раскрывают, отмечая, что эти деньги помогли нанять первых разработчиков и продажника и год платить им зарплату.
Каталог новостроек
На двери кабинета, где находится call-центр Lun.ua, висит знак бесконечности. Это шутливый символ того, чем занимается отдел. Его сотрудники непрерывно и ежедневно обзванивают сотни офисов продаж застройщиков Киева и области, чтобы узнать актуальные цены на новые квадратные метры. Ведь их стоимость меняется едва ли не каждые две недели.
Отдел “бесконечности” работает на самый популярный проект Lun.ua: сайт новостроек. Идея его создания у основателей возникла в 2010 году — в начале это было лишь одно из очередных улучшений поисковика объявлений.
В то время квартир на первичном рынке в базе становилось все больше, а когда объявления о них стали перепроверять, оказалось, что не существует интернет-ресурса, на котором собраны все новостройки. Сайты печатали информацию о новых домах только на платной основе, как правило, на одном ресурсе было не больше десятка домов. На самом деле в стране строили гораздо больше.
Но получилось не так, как задумывали. Созданный каталог с фотографиями быстро устаревал. “Цены со временем повышали, здания строили, у них добавлялись этажи, и выходило, что наши объявления не соответствовали действительности”,— рассказывает Цыганок.
Вот тогда‑то и появился call-центр, обзванивающий застройщиков, чтобы узнать актуальную информацию. “Lun.ua был первым, кто внедрил эту технологию”,— говорит Максим Школьник, руководитель проекта Address Group, который также специализируется на размещении объявлений о недвижимости.
С тем, как информировать про новые этажи, тоже разобрались: команда Lun.ua фотографирует ход работ, причем снимает все время с одной точки. Это позволяет не только показать, сколько этажей построили, но и помогает потенциальному покупателю увидеть, как продвигается стройка.
Причем застройщик не может заплатить, чтобы его замороженный комплекс не фотографировали вовсе или снимали “правильно”. Более того, компании с сомнительной репутацией даже не смогут купить рекламу на Lun.ua — собственники портала давно решили, что не будут обманывать людей. И сомнительные проекты на сайте помечены красным треугольником. Если подвести к нему мышку, выскочит предупреждение: информация об этом объекте есть на сайте Ассоциации помощи пострадавшим инвесторам.
В итоге, поставив на покупателей квартир, основатели Lun.ua сделали cвой сайт востребованным у рекламодателей. Сейчас Lun.ua посещает около 2,1 млн пользователей в месяц. “На сайте большая концентрация нашей целевой аудитории — людей, которые в данный момент принимают решения о покупке квартире”,— поясняет Никита Коваленко, руководитель digital-направления Taryan Group, в которую входит Познякижилстрой.
Ему вторит Егор Попов, PR-менеджер ТММ: его компания более 50% маркетингового бюджета, рассчитанного на онлайн-продвижение, тратит на Lun.ua. И планирует увеличивать эти расходы. “Их готовность рисковать и не бояться внедрять инновации в таком, казалось бы, консервативном сегменте идет на пользу абсолютно всем игрокам рынка недвижимости”,— говорит Попов.
А основатели Lun.ua совершенствуют свой продукт дальше. Следующий большой шаг — сделать так, чтобы на сайте можно было не только найти всю необходимую информацию для покупки новой квартиры, но и пройти онлайн все этапы, необходимые для такого приобретения. В частности, получить договор, счет или забронировать квартиру.
